Quando si tratta di canali di distribuzione alberghiera, gli albergatori diventano apprensivi. Da una parte è chiaro che hanno bisogno dell’aiuto dei distributori per ottenere un alto tasso di occupazione delle camere; dall’altra parte, il dubbio su quale scegliere per generare un elevato volume di vendite e un guadagno accettabile sorge spontaneo.

Il panorama della distribuzione alberghiera online si è sviluppato molto durante gli ultimi anni ed oggi quasi tutti i fornitori B2B, i wholesaler e i tour operator rivendono le camere degli altri. Perché? L’integrazione è molto più snella rispetto al passato. Così facendo è più facile proporre il miglior prezzo e una vasta offerta. Come potrai immaginare, tutto ciò porta ad uno scenario abbastanza complesso.

Rivediamo insieme il modello di business di queste aziende, prestando particolare attenzione alle loro caratteristiche, al flusso monetario e alle commissioni.

OTA B2C (Siti di prenotazione Business to Consumer)

Questi rivenditori di solito sono specializzati e fungono da fornitori di hotel solo per gli hotel con cui hanno un contratto.

Di solito lavorano secondo un modello di business a commissione. Il viaggiatore paga l’hotel direttamente al momento del check-out anche se ha inizialmente prenotato tramite il sito di prenotazione (OTA). In seguito l’hotel paga l’OTA secondo la commissione che era stata precedentemente concordata (che in media varia tra il 10% e il 20%, a seconda della tariffa della camera). Questa commissione viene versata anche entro un periodo di tempo specifico precedentemente concordato.

Tour operator

Queste aziende di solito creano e vendono un prodotto vacanziero (un pacchetto di viaggio che comprende già diversi servizi tra cui volo, hotel, trasferimento, etc.). Il loro prodotto è vario in quanto i tour operator contrattano l’offerta direttamente con l’hotel. In seguito distribuiscono questi hotel attraverso la propria rete di agenzie di viaggio B2C o tramite altre agenzie di viaggio.

I tour operator si concentrano principalmente sulle destinazioni di mare. In molti casi ci sono delle clausole di garanzia. Cosa significa? Che alla fine di ogni stagione i tour operator iniziano già a negoziare per quella successiva in modo da assicurarsi un numero significativo di camere che permettono loro di mostrarle sul catalogo. Pagano l’albergatore in anticipo per tutte le camere, il che consentirà all’albergatore di disporre di liquidità, ma dal lato loro questi distributori otterranno dei prezzi netti non indifferenti (intorno al 30-40% in meno del tasso di vendita in base al volume prenotato).

Wholesaler

Di solito i wholesaler ricevono prezzi netti davvero competitivi (circa il 30% in meno) perché comprano un lotto di camere consistente dagli hotel. Dopodiché applicano un rincaro e distribuiscono queste camere ad altri distributori.

Questo modello esiste tuttora. In ogni caso, la diffusione di internet e delle OTA ha causato per gli albergatori la perdita di controllo sul prezzo finale delle loro camere, e quindi del loro business, nei diversi canali di distribuzione.

Alcuni fornitori hanno iniziato a chiedere il miglior prezzo nei loro contratti e, nel momento in cui l’hotel non potesse garantirlo, potrebbe verificarsi un’interruzione della collaborazione.

Per questo motivo, molti wholesaler offrono anche la possibilità di lavorare con dei prezzi di commissione. In questo caso l’albergatore fornisce al wholesaler il suo prezzo di vendita e si accorda su una commissione. In seguito il wholesaler distribuisce le camere ad altri intermediari, che sono poi obbligati per contratto a vendere le camere al prezzo di vendita.

In questo caso la commissione potrebbe essere più bassa rispetto all’esempio precedente (intorno quindi al 20-25%). Qual è la differenza? L’albergatore in questo caso paga una commissione se vuole che il prodotto sia distribuito da intermediari specifici. In alternativa, la commissione concordata potrebbe essere più alta se il wholesaler distribuisce le tue camere senza alcuna limitazione. Il wholesaler negozierà infatti la percentuale di commissione che terrà per sé e lascerà il resto all’intermediario.

I wholesaler potrebbero comportare delle commissioni extra (rappel) in base al profitto. Più vendono in un determinato periodo di tempo, più alto sarà il tasso di commissione.

OTA B2C e B2B (Siti di prenotazione Business to Consumer e Business to Business)

Questo modello di business è normalmente caratterizzato dalla vendita di vari prodotti di viaggio (hotel, voli, noleggio auto, pacchetti, etc.). Queste OTA possono anche usare prodotti dagli hotel con cui hanno un contratto o altri fornitori incluse altre OTA, wholesaler o tour operator.

Nel momento di contrattazione diretta con gli albergatori, le OTA iniziano a mescolare diversi modelli per aumentare il loro profitto. Un’OTA potrebbe lavorare sia con un modello retail (che prevede commissioni sui prezzi di vendita, tra il 18 e il 25%) sia con un modello merchant (prezzo netto + rincaro). Quando lavorano con il modello merchant, il rincaro (circa 18-25%) i prezzi netti e il prezzo minimo finale sono negoziati tra l’hotel e l’OTA.

Per concludere, se l’OTA non ha nessun contratto diretto con l’albergatore ed è provvista di un tasso di commissione, di solito è vincolata legalmente da una clausola per offrire il prezzo di vendita al cliente finale. Al contrario, se è stata provvista di un prezzo netto, applicherà un rincaro che percepisce e mostra come prezzo di vendita.

Hai ancora domande sui wholesaler? Faccelo sapere nei commenti qui sotto.

Diego Alonso Jiménez

Diego è Industry Manager per il mercato spagnolo. È appassionato di viaggi, lingue e culture e contribuisce al blog con le sue ricche conoscenze nei settori del web 2.0, dell'e-commerce e della reputazione online. Diego nutre un grande interesse per tutto ciò che ruota intorno al marketing digitale e grazie a questa sua curiosità riesce a tenere gli albergatori sempre aggiornati sulle ultime news dell'industria e sui trend digitali del momento.

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