Cómo afecta a su negocio la distribución hotelera

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No es extraño que los hoteleros se sientan incómodos cuando les toca abordar la cuestión de los canales de distribución hotelera. Por una parte, parece obvio que necesitan la ayuda de los distribuidores si quieren lograr unas mayores tasas de ocupación pero, por otra, suelen tener dudas a la hora de elegir los distribuidores adecuados para generar un elevado volumen de ventas y unos ingresos aceptables.

El panorama de la distribución hotelera en Internet ha evolucionado considerablemente en los últimos años y, en la actualidad, casi todos los proveedores B2B, los mayoristas y los touroperadores revenden las reservas de habitaciones entre sí. Pero, ¿por qué? La integración está más racionalizada que nunca y, al actuar de esta manera, aumenta su capacidad de ofrecer las mejores tarifas disponibles con un catálogo más amplio en todo el mundo. Como se podrá imaginar, esto ha conformado un escenario bien complejo.

Echemos ahora un vistazo al principal modelo de negocio de estas empresas y examinemos sus características, el flujo de caja, y las tasas y comisiones aproximadas que cobran.

Webs de reserva B2C (Business to Consumer)

Estos minoristas suelen actuar como proveedores hoteleros especializados únicamente en los hoteles contratados directamente.

Suelen trabajar con un modelo de negocio comisionable, también denominado «modelo retail» o «modelo de agencia». Según este modelo, el viajero paga directamente en el hotel al dejar la habitación el día de la salida, aunque la haya reservado a través de la web de reserva, también conocida como OTA por sus siglas en inglés (Online Travel Agency). Dentro del plazo establecido por las partes, el hotel paga a la web de reserva la comisión acordada, que puede situarse, de media, entre el 10 % y el 20 % del importe pagado por la habitación.

Touroperadores

Estas compañías se caracterizan por crear y vender un producto vacacional, normalmente un paquete que puede incluir el vuelo, el hotel, los traslados entre el aeropuerto y el hotel, etc. Además, este producto pasa por varias fases, ya que los touroperadores contactan directamente con los hoteles ofertados y, a continuación, los distribuyen a través de las redes de su propia agencia de viajes B2C o por medio de otras agencias de viajes.

Los touroperadores concentran sus esfuerzos principalmente en los destinos de sol y playa, y en muchos casos también trabajan con «cláusulas de garantía». Una vez terminada una temporada, comienzan a negociar la siguiente y, para ello, reservan una gran cantidad de habitaciones para asegurarse de poder ofrecerlas en su catálogo. Estas empresas pagan todas las habitaciones por adelantado, algo que aporta una gran liquidez al hotelero, pero obtienen a cambio de unas tarifas netas muy ventajosas, aproximadamente entre un 30 % y un 40 % menores que la tarifa minorista oficial en función del volumen reservado.

Mayoristas

Tradicionalmente, los mayoristas reciben tarifas netas muy competitivas, con aproximadamente un 30 % de descuento, debido a la contratación de una gran cantidad de habitaciones de hotel. Posteriormente, aplican un mark-up y distribuyen las habitaciones entre otros distribuidores.

Este modelo sigue existiendo. Sin embargo, la irrupción de Internet y las webs de reserva ha conllevado que algunos hoteleros perdieran el control sobre sus precios finales y su negocio en los distintos canales existentes.

En efecto, algunos proveedores comenzaron a exigir en sus contratos la mejor tarifa disponible y, si el hotel no estaba en disposición de garantizársela, podía ocurrir que decidieran interrumpir su colaboración.

Esto explica que muchos mayoristas también ofrezcan la posibilidad de trabajar empleando tarifas comisionables. En este caso, el hotelero ofrece sus tarifas minoristas al mayorista y ambos acuerdan una comisión. A continuación, distribuyen las habitaciones del hotel entre otros intermediarios, normalmente por medio de un acuerdo contractual vinculante, para vender la reserva de la habitación al precio minorista.

En este caso, la comisión podría ser menor que en el ejemplo anterior, entre el 20 % y el 25 %. La razón es que el hotelero tiene que pagar una tasa si desea la entrega del producto a través de unos intermediarios concretos. Otra posibilidad es que la tasa de comisión acordada sea mayor si el mayorista distribuye las habitaciones del hotel sin limitaciones. Los mayoristas negocian la parte de la comisión que se quedarán y dejan un porcentaje para los intermediarios encargados de asignar las habitaciones.

También es posible que los mayoristas cobren ciertas comisiones extras, conocidas como rappels, en función del importe total. Cuanto mayores sean sus ventas en un periodo determinado, mayor será también la tasa de comisión que se lleven. Si bien esto pretende potenciar el espíritu emprendedor y mejorar las tarifas, también es cierto que los esfuerzos pueden mermar una vez pasado este periodo.

Para profundizar más en esta estructura de una forma clara, le invitamos a leer la siguiente entrada del blog dedicada a los mayoristas.

Webs de reserva B2B y B2C (Business to Business y Business to Consumer)

Este modelo de negocio suele consistir en la venta de diversos productos tales como vuelos, hoteles, alquileres de vehículos, paquetes vacacionales, etc. También pueden ser productos de hoteles contratados directamente u otros proveedores como otras webs de reserva, mayoristas o touroperadores.

A la hora de contratar directamente con el hotelero, estas webs de reserva mezclan, cada vez más, distintos modelos para aumentar sus ingresos. De este modo, una web de reserva puede trabajar empleando a la vez un modelo retail, con una comisión del 18 % al 25 % sobre las tarifas minoristas, y un modelo merchant, con una tarifa neta más un mark-up. Cuando trabajan según este último modelo, el hotel y la web de reserva negocian el mark-up (aproximadamente entre el 18 % y el 25 %), las tarifas netas y la tarifa final mínima.

Por último, si la web de reserva no tiene un contacto directo con el hotelero y recibe una tarifa comisionable, suele existir alguna cláusula vinculante que la obliga a ofrecer la tarifa minorista al cliente final. En cambio, si recibe las tarifas netas, aplicará el recargo que considere oportuno y ofrecerá su precio minorista.

Si todavía tiene cualquier pregunta sobre este tema, ya sabe que nos la puede indicar en la sección inferior y estaremos encantados de echarle una mano.

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