Η Ayre Hotels είναι η πρώτη ισπανική  αλυσίδα ξενοδοχείων που χρησιμοποίησε για την προώθησή της το trivago Express Booking, χάρη στην τεχνολογία της Mirai, μιας εταιρείας τεχνολογίας ξενοδοχείων  που έχει ως στόχο να υποστηρίζει τα ξενοδοχεία στη βελτιστοποίηση της διανομής τους, ώστε να επιτυγχάνουν μεγαλύτερα έσοδα και καλύτερη εμπειρία χρήστη. 

Μιλήσαμε πρόσφατα με τον Pablo Delgado, Διευθύνοντα Σύμβουλο της Mirai, για να ζητήσουμε τη δική του οπτική σχετικά με την τεχνολογία και τη διανομή των ξενοδοχείων. Η άποψή του για τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι σημερινοί ξενοδόχοι, τη σημασία των μηχανών metasearch και του  metasearch marketing και τους τρόπους με τους οποίους μπορούν να χρησιμοποιηθούν εργαλεία όπως το trivago Express Booking για την αύξηση των απευθείας κρατήσεων ήταν ιδιαιτέρως διαφωτιστική. Διαβάστε την πλήρη συνέντευξη παρακάτω.

trivago: Γεια σου, Pablo, και σ’ ευχαριστώ πολύ γι’ αυτήν τη συνέντευξη. Θα μπορούσες να περιγράψεις στους αναγνώστες μας τις υπηρεσίες που προσφέρει η Mirai τόσο σε ανεξάρτητα ξενοδοχεία όσο και σε ξενοδοχειακές αλυσίδες;

Pablo: Συνεργαζόμαστε με το ξενοδοχείο, για να μειώσουμε το κόστος διανομής του και κατ’ αυτόν τον τρόπο να αυξήσουμε τα έσοδά του, καθώς και να ελαχιστοποιήσουμε την εξάρτηση της διανομής του από τρίτους. Για να το επιτύχουμε αυτό, καλύπτουμε τους εξής τρεις τομείς: δημιουργία και συντήρηση της πλατφόρμας απευθείας κρατήσεων του ξενοδοχείου (ιστοσελίδα, λειτουργικότητα σε φορητές συσκευές και μηχανή κρατήσεων), προώθηση και marketing αυτής της πλατφόρμας, ώστε ο πελάτης, που δεν θα μπορούσε να τη βρει σε διαφορετική περίπτωση, να καταλήγει σε αυτήν, και, το σημαντικότερο, παροχή υποστήριξης στο ξενοδοχείο, προκειμένου να αναπτύξει μια πραγματική στρατηγική απευθείας κρατήσεων με συγκεκριμένες ενέργειες που θα υλοποιούνται στις κατάλληλες χρονικές στιγμές, δηλαδή έναν οδικό χάρτη που θα ακολουθεί.

Ως επαγγελματίας της ταξιδιωτικής βιομηχανίας με περισσότερα από 20 χρόνια στον τομέα, ποιες θεωρείς ότι είναι οι πιο σημαντικές αλλαγές στο τοπίο της διανομής των ξενοδοχείων τα τελευταία χρόνια;

Η online διανομή ξενοδοχείων αλλάζει χρόνο με τον χρόνο και αυτό, χωρίς αμφιβολία, ωφελεί τις online ταξιδιωτικές εταιρείες, ενώ είναι επιζήμιο για τις απευθείας πωλήσεις. Οι εν λόγω εταιρείες είναι σε θέση να προσαρμόζονται στις αλλαγές της αγοράς. Στην πραγματικότητα, αυτή είναι η κύρια δραστηριότητά τους. Από την άλλη πλευρά, τα ξενοδοχεία αντιδρούν με μεγαλύτερη καθυστέρηση και με κάθε αλλαγή στην οποία αποτυγχάνουν να προσαρμοστούν χάνουν περισσότερο έδαφος στην προσπάθειά τους να μειώσουν την εξάρτησή τους από τους διανομείς.

Βλέπουμε αλλαγές κάθε έξι μήνες, αλλά, από όσες συνέβησαν τα τελευταία 20 χρόνια, θα έλεγα ότι οι σημαντικότερες είναι η ασταμάτητη και θεαματική άνοδος της χρήσης των φορητών συσκευών, η απώλεια του ελέγχου των ξενοδοχείων επί των τελικών τους τιμών (και λίγα ξενοδοχεία γνωρίζουν πώς να επιλύσουν το πρόβλημα αυτό στη ρίζα του), η έλευση των ιστοσελίδων metasearch, οι οποίες ήρθαν για να μείνουν, και τέλος, τα τελευταία χρόνια, η μάχη για να κερδηθεί η εμπιστοσύνη των πελατών, την οποία φαίνεται για άλλη μια φορά ότι κερδίζουν οι διανομείς.

Η εταιρεία σου είναι πάροχος τεχνολογίας ξενοδοχείων που απευθύνεται τόσο σε ανεξάρτητα ξενοδοχεία όσο και σε ξενοδοχειακές αλυσίδες. Ποιες τεχνολογικές προκλήσεις αντιμετωπίζει ο τομέας τα τελευταία χρόνια;

Και πάλι, είναι πολλές, αλλά θα αναφέρω τα εξής:

Οι αναζητήσεις ξενοδοχείων πραγματοποιούνται πλέον σε φορητές συσκευές, tablet και smartphone, και επομένως ο τομέας δεν αντιμετωπίζει μόνο την πρακτική πρόκληση της προσαρμογής της τεχνολογίας του, αλλά και τη θεωρητική πρόκληση της προσέλκυσης αυτών των χρηστών που, ενώ περπατούν στον δρόμο, μιλούν στο τηλέφωνό τους, πλοηγούνται με χάρτες, χρησιμοποιούν εφαρμογές και ταυτόχρονα αλληλεπιδρούν στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Όλα αυτά ξεπερνούν τα συμβατικά όρια της τεχνολογίας.

Τα πάντα είναι πλέον συνδεδεμένα μεταξύ τους: τα συστήματα διαχείρισης καταλυμάτων, τα συστήματα CRM, οι μηχανές κρατήσεων, οι channel manager, οι μηχανές metasearch . . . Η δημιουργία και η συντήρηση όλων αυτών των στοιχείων είναι δαπανηρή και ανέφικτη για πολλούς ξενοδόχους. Ευθύς εξαρχής η Mirai βασίστηκε στην παροχή της καλύτερης δυνατής ενσωμάτωσης στις μηχανές metasearch και νομίζω ότι αυτό πραγματικά απέδωσε. Το πιο πρόσφατο παράδειγμά μας είναι το trivago Express Booking.

Εμπιστοσύνη των πελατών: άλλος ένας πυλώνας τον οποίο δεν ξέρει πώς να διαχειριστεί ο ξενοδόχος. Παρόλο που το πρόβλημα της τεχνολογίας είναι αρκετά σύνθετο (αν και μπορούν ακόμη να γίνουν πολλά), το πραγματικό πρόβλημα είναι η έλλειψη δραστηριοποίησης των ξενοδοχείων για την επίλυση αυτού του προβλήματος, με αποτέλεσμα να αφήνουν το πεδίο ελεύθερο για τους ενδιάμεσους, επιτρέποντάς τους να έρθουν και να διεκδικήσουν την εμπιστοσύνη των πελατών για τους ίδιους.

Κατά τη γνώμη σου, ποιος είναι ο ιδανικός συνδυασμός παραγόντων, για να επιτύχει τα καλύτερα αποτελέσματα ένα ανεξάρτητο ξενοδοχείο ή μια αλυσίδα ξενοδοχείων από μια καμπάνια metasearch marketing; Γνωρίζουμε ότι η βελτιστοποιημένη σελίδα προορισμού και οι τιμές επηρεάζουν την απόδοση μιας καμπάνιας και την επιτυχία της ως προς την προσέλκυση απευθείας κρατήσεων. Ποιοι άλλοι παράγοντες παίζουν ρόλο; 

Οι κύριοι παράγοντες για μια επικερδή καμπάνια marketing στις μηχανές metasearch είναι:

  • Κατ’ αρχάς, η διαθεσιμότητα. Μπορεί να ακουστεί παράλογο, αλλά τα περισσότερα ξενοδοχεία μπαίνουν στον κόσμο των μηχανών metasearch με κακή διαχείριση διαθεσιμότητας και κατόπιν απογοητεύονται από το χαμηλό ποσοστό πωλήσεων που καταφέρνουν να επιτύχουν μέσω αυτών των ιστοσελίδων. Χωρίς τη διαθεσιμότητα, τίποτε δεν μπορεί να γίνει: ούτε απευθείας κρατήσεις ούτε έμμεσες κρατήσεις από online ταξιδιωτικές εταιρείες.
  • Άλλος ένας παράγοντας είναι ο έλεγχος των τιμών. Κανένα κανάλι διανομής δεν θα πρέπει να διαφημίζει τιμές που δεν έχουν εγκριθεί από το ξενοδοχείο. Αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει να κινητοποιηθούν και να αντιμετωπίσουν τα λιγότερο διαφανή κανάλια, όπως οι χονδρέμποροι και ορισμένες online ταξιδιωτικές εταιρείες.
  • Ιδανικά, θα πρέπει να έχουν καλύτερες τιμές από τις online ταξιδιωτικές εταιρείες. Εάν μπορούν να προβάλλουν καλύτερη τιμή από ό,τι οι μεγάλες ιστοσελίδες κρατήσεων, οι καμπάνιες marketing στις μηχανές metasearch θα είναι πολύ πιο επικερδείς.
  • Έπειτα, είναι η διασφάλιση της καλύτερης δυνατής τεχνολογίας ενσωμάτωσης. Πολλές εταιρείες επιχειρούν να εμπορευματοποιήσουν την ενσωμάτωση στις μηχανές metasearch. Αυτό είναι λάθος. Δαπανούμε πολλούς πόρους για τον σχεδιασμό και τη διαχείριση της ενσωμάτωσης στις μηχανές metasearch, διασφαλίζοντας ότι λειτουργούν στις αναζητήσεις για δωμάτια κατάλληλα για οικογένειες και ότι συνεργάζονται με τις πιο πρόσφατες εκδόσεις μηχανών metasearch, όπως η trivago με το Express Booking. . . . Όταν μια εταιρεία υποστηρίζει ότι έχει ενσωματωθεί στην trivago, θα πρέπει να ρωτήσει κανείς: Εμφανίζει τις τιμές για κάθε αγορά; Δωμάτια που είναι κατάλληλα για οικογένειες; Έχει ενσωματωθεί στο trivago Express Booking;
  • Και τέλος, όπως ανέφερες, μια βελτιστοποιημένη σελίδα προορισμού και μια ανταγωνιστική  μηχανή κρατήσεων παίζουν επίσης σημαντικό ρόλο. Θα ήταν κρίμα να κάνει ένα ξενοδοχείο όλα τα παραπάνω και να χάσει τελικά τον πελάτη, όταν έχει σχεδόν εξασφαλίσει την πώληση.

 

Η Mirai είναι ο πρώτος πάροχος τεχνολογίας στην Ισπανία που χρησιμοποιεί το trivago Express Booking για την αύξηση των κρατήσεων του ξενοδοχείου και τη βελτίωση της εμπειρίας του χρήστη κατά το στάδιο της πραγματοποίησης της κράτησης. Τι άλλα πλεονεκτήματα έχεις δει σε αυτό το προϊόν για τη διεξαγωγή μιας επιτυχημένης καμπάνιας metasearch marketing;

Χωρίς τέτοια προϊόντα, δυστυχώς η πραγματικότητα είναι ότι ο αριθμός των χρηστών που πραγματοποιούν τελικά την κράτηση, αφού μεταβούν στην ιστοσελίδα του ξενοδοχείου ή της online ταξιδιωτικής εταιρείας, μειώνεται σημαντικά, ιδιαίτερα εάν έχουν ξεκινήσει την αναζήτησή τους σε μια φορητή συσκευή. Ο λόγος είναι ότι η αλλαγή στην «εμφάνιση και αίσθηση» του νέου παραθύρου δεν εξυπηρετεί τον χρήστη, ιδιαίτερα σε φορητές συσκευές όπου τα πάντα είναι πιο περίπλοκα. Ο στόχος προϊόντων όπως το trivago Express Booking είναι να εξαλειφθεί αυτό το εμπόδιο, ιδιαίτερα στις φορητές συσκευές, ώστε να διευκολυνθεί και να απλοποιηθεί η εμπειρία του χρήστη. Εκτός αυτού, με την πρώτη τους κράτηση μέσω του trivago Express Booking, οι χρήστες μπορούν να επιλέξουν να αποθηκεύσουν τα δεδομένα τους, με αποτέλεσμα να μη χρειάζεται να τα συμπληρώνουν ξανά και ξανά και έτσι να διευκολύνεται ακόμη περισσότερο η πραγματοποίηση των επόμενων κρατήσεων. Σε αντίθεση με παρόμοια προϊόντα, το trivago Express Booking προσφέρει το εξής πλεονέκτημα: το λογότυπο του ξενοδοχείου είναι εμφανές σε κάθε στάδιο, επιτρέποντας στον χρήστη να αποχωρήσει από την ιστοσελίδα και να συνεχίσει ανά πάσα στιγμή στην ιστοσελίδα του ξενοδοχείου. Έως σήμερα, αυτό το χαρακτηριστικό είναι μοναδικό.

 

Τι αποτελέσματα αναμένεις να δεις από το trivago Express Booking;

Μεγαλύτερη επιτυχία για τα ξενοδοχεία που βρίσκονται ήδη στην trivago, ώστε να μπορούν να μειώσουν το κόστος των προμηθειών και με αυτόν τον τρόπο να αυξήσουν τα έσοδά τους. Αυτό θα έδινε το κίνητρο σε περισσότερα ξενοδοχεία να συμμετάσχουν και να επωφεληθούν από την εμφάνιση των τιμών των ιστοσελίδων τους στην trivago, επιτρέποντάς τους να λαμβάνουν περισσότερες άμεσες κρατήσεις, οι οποίες σε διαφορετική περίπτωση θα κατέληγαν στις online ταξιδιωτικές εταιρείες.

 

Ποιος ήταν ο λόγος για τον οποίο ενσωματώσατε τις διαθεσιμότητες των ξενοδοχείων σας στο trivago Express Booking;

Συνιστούμε ένθερμα στους πελάτες μας να συμμετάσχουν με τις τιμές των ιστοσελίδων τους σε κάθε πλατφόρμα στην οποία μπορούν να έχουν παρουσία, στο πλαίσιο μιας ισχυρής στρατηγικής διανομής. Η trivago, ως μία από τις πιο σημαντικές μηχανές metasearch ξενοδοχείων, η οποία μάλιστα αποκτά ολοένα και περισσότερη προβολή, είναι για εμάς στρατηγικός συνεργάτης.  Ενσωματώσαμε το trivago Express Booking, προκειμένου να έχουν οι ξενοδόχοι τη δυνατότητα να συνδεθούν και να αυξήσουν την προβολή των τιμών της ιστοσελίδας τους και, χάρη στην αύξηση των κρατήσεών τους, να μειώσουν το κόστος της διανομής. Επιπλέον, εφόσον η Mirai είναι ο πρώτος συνεργάτης στην Ισπανία που συνδέεται με το trivago Express Booking, εξακολουθούμε να έχουμε το προβάδισμα ως προς τη δυνατότητα παροχής της πληρέστερης υπηρεσίας αναδιανομής για τους ξενοδόχους.

 

Ως πάροχος τεχνολογίας που προσπαθεί διαρκώς να βελτιώνει την εμπειρία του χρήστη κατά το στάδιο της πραγματοποίησης της κράτησης, τι θεωρεί πιο σημαντικό η Mirai, όταν αναπτύσσει βελτιώσεις για τη διευκόλυνση της διαδικασίας της κράτησης;

Βρισκόμαστε στο έτος 2017 και το κύριο πρόβλημα των ξενοδοχείων δεν είναι πώς θα βελτιώσουν τη διαδικασία της κράτησης, αλλά πώς θα εξαλείψουν τις «παρεμβολές» γύρω από τους πιθανούς πελάτες. Αυτό σημαίνει να διασφαλίσουν ότι ο πελάτης θα βρίσκει πάντοτε τις καλύτερες τιμές στην ιστοσελίδα του ξενοδοχείου και όχι σε μια τρίτη ιστοσελίδα κρατήσεων. Δεν υπάρχει χειρότερη εμπειρία από το να επιλέγει κανείς ένα ξενοδοχείο και, μεταβαίνοντας στην επίσημη ιστοσελίδα του, να βρίσκει χειρότερη τιμή από εκείνη που εμφανίζεται στις καταχωρήσεις των online ταξιδιωτικών εταιρειών. Ο πιθανός πελάτης θα μπερδευτεί και ταυτόχρονα θα σκεφτεί ότι το ξενοδοχείο δεν διαχειρίζεται έξυπνα την επιχείρησή του.

Αφού διευθετηθεί αυτό το ζήτημα, ο ξενοδόχος θα πρέπει να εστιάσει στο δικό του σπίτι, δηλαδή να καταστήσει την εμπειρία του πελάτη όσο το δυνατόν πιο εύκολη και άνετη. Αυτό δεν είναι κάτι που το κάνεις μία φορά και ξεμπερδεύεις μια για πάντα. Δεν περιορίζεται στην ανανέωση της τεχνολογίας σου κάθε δύο ή τρία χρόνια. Απαιτεί συνεχή βελτίωση, κάνοντας ένα βήμα τη φορά, δοκιμάζοντας και αξιολογώντας τα αποτελέσματα στην πορεία. Στη Mirai, δεν σταματάμε ποτέ να ενημερώνουμε τη μηχανή κρατήσεών μας, επιτυγχάνοντας με κάθε μικρή αλλαγή (ορισμένες αλλαγές δεν είναι καν αντιληπτές με την πρώτη ματιά) μεγαλύτερη ισχύ και λειτουργικότητα, ενώ ταυτόχρονα αξιολογούμε τη διαφορά, ώστε να είμαστε σίγουροι ότι βρισκόμαστε σε καλό δρόμο.

 

Πώς μπορεί ένα ξενοδοχείο που συνεργάζεται ήδη με τη Mirai να προβάλει τις τιμές της ιστοσελίδας του απευθείας στην trivago;

Ο ξενοδόχος θα πρέπει απλώς να επικοινωνήσει με τον υπεύθυνο λογαριασμού του στη Mirai. Η ομάδα online marketing της εταιρείας μας θα αναλάβει μια προκαταρκτική μελέτη των αγορών στις οποίες θα ήθελε να συμμετέχει, υπολογίζοντας πόσα χρήματα θα πρέπει να επενδύσει και παρακολουθώντας στενά την καμπάνια, με στόχο τη βελτιστοποίηση των αποτελεσμάτων της.

mm

Katiuska Pérez

Η Katiuska παρέχει υποστήριξη σε αλυσίδες ξενοδοχείων στην ισπανόφωνη αγορά επί σειρά ετών. Έχοντας εστιάσει στη διαχείριση λογαριασμών κατά την εργασία της σε διάφορα τμήματα της trivago, πλέον αξιοποιεί την πείρα και την εξειδίκευσή της, παρέχοντας υποστήριξη στους διαφημιζόμενους της εταιρείας μέσω της υφιστάμενης θέσης της στο Τμήμα Παγκόσμιου Marketing και Επικοινωνιών.

More Posts

Κάνετε εγγραφή τώρα, για να λαμβάνετε μέσω email τις τελευταίες συμβουλές μας σχετικά με το ξενοδοχειακό μάρκετινγκ.
Placeholder Placeholder